Журнал Напитки № 1 2012 Регионы как предчувствие

Опубликовано:  09:32 - 16 марта 2012

НЕЗАВИСИМЫЕ РИТЕЙЛЕРЫ КОНСОЛИДИРУЮТ ЗАКУПКИ АЛКОГОЛЯ

Сетевой ритейл для участников алкогольного рынка – это не всегда однозначная, но вполне очевидная реальность бизнеса. Без сетей не мыслят своей дистрибьюции, и крупные федеральные бренды и молодые проекты.

И для тех, и для других главной заветной целью традиционно являются 5-10 крупнейших торговых сетей. Но в последнее время все более мощной силой на рынке становится независимый ритейла, объединенный в рамках Федерального закупочного Союза «Система Т3С». В 2011 году Союз вышел на алкогольный рынок с проектом «Т3С-Алко». О его первых итогах и планах АЛКОЭКСПЕРТу рассказал «варяг» в стане ритейлеров - руководитель проекта Константин Мищенко.

Константин, большинство участников рынка – как производителей, так и ритейлеров уже сжились с привычными схемами работы. Для чего был создан проект нового формате – «Т3С-Алко»?

Цель проекта «Т3С-Алко» – произвести ревизию доступных действующих в региональных сетях (участниках Федерального закупочного Союза «Система Т3С») каналов поставки и, не отказываясь от текущих алгоритмов работы (если они эффективны), перейти на заключение с производителями прямых контрактов по поставкам алкоголя в сети-участницы«Системы «Т3С» или заключение маркетинговых договоров на условиях, предлагаемых крупным федеральным розничным операторам.

Серьезная проблема, с которой сталкиваются региональные сети – отсутствие должного внимания со стороны федеральных производителей, что делает результаты сотрудничества достаточно скромными, неубедительными.

Регионалы недополучают преференций, маркетинговых бюджетов – всего того, что позволяет федеральным сетям работать эффективно.

В «Системе «Т3С» видят большой потенциал категории «Алкоголь». Сейчас подавляющая часть контрактов по поставкам категории заключаются не с производителями, а с дистрибьюторами, торговыми домами или другими аффилированными и неаффилироаванными структурами. Нет контроля, финансирования и продвижения продукта со стороны производителя.

Суть проекта «Т3С-Алко» – это объединение закупочной силы сетей, укрепление маркетинговой позиции за счет проведения единых акций, предоставление производителю единого сервиса, информационного сервиса поставщику. Новые условия для сетей с сохранением действующих контрактов будут получены в результате соблюдения единых правил «Т3С-Алко» при проведении акций, соблюдения маркетинговой стратегии, выполнения регламентов по отчетам.

Звучит амбициозно. Каков будет механизм реализации этого проекта?

Для реализации наших планов есть только один путь – путь разумной консолидации. Прежде всего, речь идет о создании современных сервисов, предоставляемых ритейлом поставщикам. Отдельная сеть не сможет справиться с этой задачей. Создав единый для всех участников «Системы «Т3С» алгоритм, можно получить закупочные условия, которые ранее были доступны только федеральным игрокам. Производителю значительно интереснее реализовывать программы в 500 магазинах, чем в 30–50.

Теперь расскажите, пожалуйста, об инструментарии проекта.

Есть несколько инструментов реализации «Т3С-Алко»: ежемесячная акция «Ценорез», специальные акции, согласованные с производителями, организация ДМП, кобрендинговые акции. Начнем с листовки «Ценорез». Акция «Ценорез» проводится Федеральным закупочным Союзом уже третий год, но предложений из категории «Алкоголь» в ней раньше не было. Участвуя в наших акциях, поставщики смогут оценить реальные масштабы бизнеса и обороты участников Закупочного Союза, понять, как с нами коммуницировать. Это первые шаги навстречу федеральным программам, скидкам, поддержке топовых или развивающихся продуктов.

Если проанализировать, какие SKU в ассортименте сети являются самыми успешными, то выяснится, что это не те товары, которые продаются повсеместно и есть у всех, в силу хорошего покрытия регионов, а это товары, по которым есть работающий канал коммуникации. Для региональных сетей это зачастую предложения местных производителей. Что связано не столько с лояльностью покупателей к бренду, сколько с высоким качеством коммуникации, позволяющим оперативно решать любые вопросы и проблемы. С федеральными же производителями у локального ритейла проблемы – контрактов нет или они неправильно заключены, отношения с местными дистрибьюторами не складываются, дистрибьюторы работают в регионе на «троечку» и пр.

Первые же проведенные акции «Ценорез» позволят производителям понять, сколько у нас магазинов и каковы продажи по продукту – тем самым мы капитализируем наши возможности. В дальнейшем это позволит более эффективно использовать паллеты, POS-материалы, расширенную выкладку и рекламу в магазинах.

Например, практика показывает, что если предоставлять под единую акцию, сопровождающуюся детальным отчетом, 500–700 паллет «оптом»,их эффективность для сети вырастет в разы. Быстро достичь такого эффекта не получится, но после 3–4 акций можно работать над этим.

Не стоит пребывать в иллюзии - каждая отдельная региональная сеть не очень значима в обороте производителя. Но напомню, что, по данным Nielsen, «Система «Т3С» уже сейчас находится на 6 месте в России по товарообороту. Мы реально можем претендовать на хорошие контракты.


Выгоды сетей очевидны, а что получат производители? Как проект «Системы «Т3С» поможет им в решении бизнес-задач?

Производитель получит максимальный процент отдачи с капитала. Сейчас каждый вложенный usd-to-rub/">рубль проходит через сита дистрибьюторов и субдистрибьюторов – система поставок в регионы громоздка, и, как нам представляется, это главная причина, по которой региональным сетям уделяется недостаточное внимание.

Мы предлагаем поставщикам прямой канал коммуникации, одну точку обмена информацией, покрытие более 40 сетей. Работа с «Системой «Т3С» позволяет в режиме реального времени получить достоверную информацию о том, что происходит с продуктом на местах.

Мы будем говорить с производителями на понятном им языке – на том языке, на котором они уже годами общаются с сетями с широкой географией. Для производителей это важно, зачастую это главный критерий при решении вопроса – выделять или не выделять бюджеты на этот канал. Никто не вкладывает деньги в инструменты, про которые не известно, как они работают. В нашем случае все достаточно прозрачно и понятно.

Какие еще проекты развивает «Т3С-Алко»?

Безусловно, это собственные торговые марки – «СТМ-Алко». Как показывает европейская практика, до 70% в товарообороте по категории у крупных розничных операторов занимают private label. В России эта тенденцияне настолько очевидна, но, к слову сказать, в обороте компании «Тандер» только каждая четвертая бутылка вина является сторонним брендом, а основная масса продукта на винной полке во всех ценовых категория – собственные марки.

СТМ подчеркивают уникальность сети, позволяют активнее использовать ценовые промо-акции, дают новые возможности коммуникации с потребителем формируют культуру покупки продукта именно в этой сети.

Сети из 25–50 магазинов не в состоянии дать интересное предложение иностранному производителю. А вот при количестве магазинов от 500 уже можно получать самые лучшие условия. У нас уже сейчас сформирована основная линейка вин Франции, Испании, Италии и Германии, в ближайшее время ожидаем Чили, Болгарию и вина Крыма.

Как предложения «СТМ-Алко» вписываются в спрос потребителей в разных регионах?

Первые показатели эффективности введения товаров «СТМ-Алко» в ассортимент в разных сетях различны. В некоторых городах, таких, как Ижевск или Магнитогорск, уже сейчас магазины в месяц продают 100–200 бутылок СТМ по каждой стране-производителю вина, в других городах результаты скоромнее – 50–60 бутылок на точку. Это исключительно результат работы особенностей покупательских предпочтений.

Для повышения эффективности данной категории мы рекомендуем присутствие всех продуктов «СТМ-Алко» в каждом магазине сети.

Что дает уверенность в успехе проек-тов «Т3С-Алко» и «СТМ-Алко»?

Наша главная задача сегодня – реализация всех имеющихся на рынке возможностей. Понимание, как это делать, есть, желание у каждой отдельно взятой сети имеется, так что осталось лишь все это соединить в общий вектор развития. Вот над этим мы все вместе и будем работать.

Справка СНСР:


www.ТЗС.ru

ЗАО «Система «Т3С» – Федеральный закупочный союз, созданный СНСР и рядом региональных розничных сетей. Осуществляет заключение договоров поставок и маркетинга с федеральными поставщиками, занимается координацией и консолидацией централизованных заказов, закупок и поставок продукции для розничных сетей, входящих в состав СНСР.

В рамках Федерального закупочного союза «ЗАО Система «Т3С» работает 38 сетей / по состоянию на август 2011 года/ с общим числом магазинов более 1150 и консолидированным торговым оборотом около 1,6 млрд. $ по итогам 2010 года. Общая площадь около 500 тыс. кв. метров и ежедневный покупательский поток более 1,3 млн. человек.





Союз независимых сетей России объединяет более 50 сетей-участников с общим количеством магазинов – более 1600, в 48 регионах 7 федеральных округов Российской Федерации. В 2010 году совокупный торговый оборот союзников превысил 85 млрд. руб. Число сотрудников компаний-участников, занятых непосредственно в розничной торговле, по итогам 2010 года превысило 46 000 человек, общее число сотрудников – свыше 60 000 человек.

По данным Союза, рост оборотов участников по итогам 2010 года превысил 24%. За 12 месяцев 2010 года Сети Союза открыли более 370 новых торговых точек, преимущественно в форматах «у дома» и «дискаунтер». Ежедневно магазины Союза обслуживают более 1,5 млн. покупателей.

Деятельность Союза направлена на повышение эффективности и синхронизацию бизнесов участников.

www.Russretail.info

Модератор: alcoexpert Просмотров: 2 543 Категория: Новости / Алко 40